• 値引きによる台粗利の低下が大きな課題になっている
• 車両価格の値引き収益率を圧迫している
• 新車販売時のプラスαの提案ができていない
• 自社独自とまでいかなくとも差別化対策がほしい

貴社様における『台粗利』の設定は他社と比較し高いでしょうか？低いでしょうか？

また、お客様のニーズを掴み、装着オプションなどプラスαの提案はできていますでしょうか？

メーカーから割り当てられた販売台数の達成は目標として取り組まれておりますが、現在のような長納期車両が当たり前な状況ですと、 車両価格を素値引きし少しでも安くしてご契約いただくスタイルの販売店は少なくありません。

単純に車両価格を値引きしてしまえば必然的に収益を圧迫していまいますので、何があればお客様は1円でも高くても契約していただけるのか、 客単価UPさせる方法や収益を上げる方法をご紹介いたします。

• 人気オプション装着で契約する事で車両値引きを抑制し台粗利を守る
• オプション同時契約で総額が上がることで残価設定型クレジット利用率を上げる
• 事前にオプション装着した見積書を複数用意することで商談効率化に繋げる
• 長納期を想定した販売台数UPに繋げる

さまざまな購買ニーズを想定したプラスαの提案と事前準備は必須！

1円でも希望の車両を安く購入したいのは誰しも同じです。

他社を含め様々な情報を掴んでから来店となりますが、自社を選んでいただくにも車両の情報にさほど違いがなければ、ネット上の情報戦で負けてしまいます。

来店いただいても、その理由は様々で「家に近い」など抽象的な方が多い中、商談時の提案力が弱いことで値引きに走ってしまい、仮にご契約いただいても「台粗利」が少なく収益を下げてしまいます。

プラスαの提案を商談で行うには、もちろんお客様との関係の深さも重要ですが、セールストークのスキルや商品知識が必要となりますので、結果的にできる人とできない人が出てきてしまいます。

車種ごとでターゲット層は設定されておられますが、お客様それぞれの生活環境や家族構成、クルマの活用シーンに合わせたプラスαの提案として、販売店装着オプション付のプランを複数パターンで用意されていれば？

• 車種ごとにお客様の層や活用シーンなどに併せた販売店装着オプション（お客様に選択いただけるメニューとして）を複数パターンで用意。
• 販売店装着オプションを組み込んだ車両の商談メモ（見積書）を事前にたくさん用意（商談時にすぐ差し出せるように）。
• 値引きは販売店装着オプションの中で行える範囲とし、残価設定型クレジットに組み込む事で車両本体の粗利を確保する。
• 販売店装着オプション単体でも販売できるようにしておく（商談時の反応を掴んでおき、初回点検時などにアプローチ）。
• 自社サイトのブログやSNSで告知し拡散する（予算があれば広告で広域に拡散する）。

商談の流れやイベントなどの施策との連携を仕組みにすることで、 車両販売時の客単価UP＝台粗利の確保（収益の確保）に繋げられます。

『セット販売』のチャンスを逃さない！「丁寧な接客」が収益確保の重要な”鍵”。

用品（販売店装着オプション）やメンテナンス商品（コーティング等）は専門店などもあるため、車両購入時で一度逃してしまうとご提案すら難しくなってしまいます。
メンテナンスパックや延長保証などの有償サービスなども、単体でのご提案自体ハードルが高いのも実状です。

見積から真っ先に外されがちですが、収益をあげられているカーディーラーでは「丁寧な接客」を徹底し、「説明」ではなく「提案」を行われています。

弊社では、用品プランの考察からプラン立て、メディアの活用方法や制作などご支援が可能となっておりますので、先ずはお気軽にご相談ください。