• 代替え減少で新車登録減、収益減
• 登録が進まないため、バリューも収益減
• 下取りも減って中古車玉も不足
• 営業スタッフの提案活動自体が鈍化

新車の長納期化の影響は多岐にわたり、様々な部門、部署で負の連鎖が続いています。
新車の登録が進まないことで割賦や保険などのバリュー収益も減少し、代わりに中古車を売ろうとしても全国的な中古車相場の高騰で売り玉の確保に難航。今までのカーディーラーにおける収益構造自体が破綻しかかっている、近年まれに見る深刻な事態に陥っています。打つ手がないと嘆いている販売店様が多いのではないでしょうか？？

『新車の長納期化』という根本的な問題を解消することはできませんが、そこから派生する課題への対処法は知恵の出しどころで、その対応如何で、先数年の経営状況に大きく違いができると考えています。 正直なところ、偶発的に状況が改善することは期待できないため、悲観せず、やれるべきことを粛々と行い、環境の好転を待つべきです。人事を尽くして天命を待ちましょう。

• 新車・バリューの収益減⇒台当たりの粗利を改善する
• 下取り車減少、中古車玉不足⇒徹底的な下取り強化
• 提案活動鈍化、接触頻度減少⇒本部主導で活動ネタの提供

新車・バリューの収益減

新車の登録が進まなければ収入が入ってきません。多くの販売店がまず一番に上げる課題点ではないでしょうか？新車登録の遅れは、販売台数が多ければ多いほど収益に響きます。また当然ながら、割賦手数料や保険、ボディコーティングなどのバリュー収益も減少します。
ただ将来的に、人口減で車の販売台数は減っていくことも想定すると、見方によっては収益構造を改革するためのいい機会になるとも考えられます。というのも、販売店によってはまだ『新車の販売台数』に重きを置き、『新車の1台当たりの粗利』に目を向けられていないことが多いからです。今はまさに、『1台当たりの粗利』への意識を高めるチャンスなのでは？少ない台数で利益を上げるためには、この『1台当たりの粗利』への追究が必要不可欠です。
メーカーオプション、販売店装着オプションなどのプラスワン提案を徹底させる機会だと考え、営業スタッフの提案内容をブラッシュアップしていきましょう。また根本的な問題で、営業スタッフへの評価項目も販売台数に重きを置いた評価ではなく、『1台当たりの粗利』 を重視した評価制度に変更することも必要だと考えています。
車が売れる時代はもう終わりました。時代に合わせて評価基準も変化させていきましょう。

下取り車減少、中古車玉不足

新車の乗り換えが進まないと、当然下取り車も減り、中古車の販売玉も減っている状況だと思われます。近年まれにみる中古車相場の高騰が、この状況を物語っているのではないでしょうか？新車が売れないならば中古車を売ればいい、という至極単純な対策が取れないことが、現在の長納期問題の難しさでもあります。いったいどうすればいいのでしょうか？
確実に行わなければならない事は、数少ない新車の代替え時、『絶対に』下取りを逃さない事です。もともとメーカー系販売店は下取り車に対してあまりいい値付けをしないという印象がある事は事実だと思われます。
ただそれでも、今だけは確実に下取りができるように、インナー向けの施策などを実施して営業スタッフの活動を支援すべきだと考えています。
下取り提案はいつも以上にしっかり行うように、活動方針へ盛り込みましょう。

提案活動鈍化、接触頻度減少

目に見える収益減とは異なり、後々響いてくることがこの課題だと認識しています。営業スタッフとしては、売れる車がなければなかなかお客様に声をかけることもできず、提案活動やそもそもの接触頻度自体が落ち込んでしまいます。接触頻度が落ちると当然、顧客流出の可能性が上がってくるのではないでしょうか？そうなると、せっかく長納期問題が解消されたとしても元も子もありません。

本部としては、最低限の接触頻度が保てるように、活動ネタの提供と定期接触機会を逃さないような落とし込みが必要です。
イベントや企画を考えるだけが本部の仕事ではありません。営業スタッフの活動支援が根本にあることを今一度認識しましょう。

全体的に苦しい状況であることは間違いありませんが、悲観せずピンチをチャンスに変えて、改革を推し進める機会を得たと前向きにとらえて、活動を行っていきましょう。