ビジネスプロセスマップ
市場開拓力をつける
現在のビジネスを成長させるには、「新しい顧客を開拓する」か「新しい商品を既存客に販売する」かになります。
既存客に新しい商品を販売する方が、効果は高くなる傾向になるので、取り組みを強化しているビジネスも多い状況ですが、しかし、成長の上限は限定されていきます。
第４次産業革命の最中である今は、
「数年後〇〇億円を失う可能性がある」
「数年後〇〇領域のビジネスは衰退する可能性がある」
などよく耳にする状況になってきています。
「新しい顧客を開拓する力」を身につける必要があります。
市場開拓は、
「誰に」「何を」そして「どのように」を仕組み化することが重要です。
仕組みにすることで再現性は高まっていき、Webサイトを自社メディアとして充実させるのは、この効果が高いからになります。
集客と営業を分けて考える
自社メディアを有効活用する市場開拓は、今までの営業型セールスを「PUSH型」とすると、引き合いをもらっていく活動になるので、「PULL型」と言われています。
このPULL型に変化させていくには、下記の図のように営業活動を「集客」と「営業」に分解していく必要があります。
役割を分けていくという考え方になります。
この「集客」活動を「Webマーケティング」などインターネットを活用して、行っていく手法が強化されています。
ある程度の見込み度の高い顧客を、Webサイトに集め、名簿化をして有力な顧客に対し、営業活動を行っていく手法になります。
Webが主流！でもそれだけで大丈夫ですか？
Webサイトなど自社メディアを強化して、そこに対象顧客を集めていき、問合せや購入を促していくことで、確かに効率はよくなります。
しかし、Webサイトで集める顧客は、
- 情報に敏感である
- 価格にシビアである
- よい商品サービスを提供しないとリピートが難しい
などの結果もよく聞きます。
実際にカーリースで法人営業を開拓したカーディーラーがあります。
「Webサイト中心にネット広告などの販促」
「名簿を活用したDM販促」
の両方を行い、ネット系の反応は早く、今欲しい顧客が集めることが可能でした。
また、価格競争が厳しいなどの状況もあり、DM販促の方は、商談から成約に多少時間もかかりますが、リピートにつながる顧客を獲得することが可能になりました。
どちらがいいというのでなく、自社の商品やサービスの特性を把握し、集客の優先順位や予算配分を決めていくことが重要です。
まずは、集客から営業の可能性高いプロセスを明確にすることがスタートになります。
接点ごとの顧客ニーズを把握し対策する
ビジネスプロセスマップでは、対象顧客を設定し、
- 集客の段階
- 営業の段階
- アフターの段階
とそれぞれの顧客接点での、「興味・関心・ニーズ」を明確にすることを行い、顧客に「自分の為の商品・サービスだ！」と思って頂くことがとても重要になります。
小学校・中学校の学校アルバムを制作している会社さまが、大学に販路拡大をしていきたいということで、ビジネスプロセスマップを実施していただいたのですが、アルバム制作の悩みは全く違っていたことが判明し、情報発信の内容を変化させていった結果、顧客開拓に成功したという報告を聞いています。
弊社においても、カーディーラーを得意領域として、活動をしています。
広告関連企業より悩みや関心を把握していることで、業務スピードもあがり、信頼性も高まります。
手段をいきなり実行するのではなく、
「相手をよく知り」、「集客や営業の接点」の「全体像」をつくっていきましょう。
