正しい目標設定が現場モチベーション向上、成功へ導きます
イベントの『目標』設定で陥りがちのこととは…
イベントはその時期の課題解決に向け実施しますが、どのように『目標』を立てられているでしょうか？
- 会社の目標値「件数」や「売上げ金額」を全社の目標として設定し各店舗に振り分け
- 例年同時期の目標をベースにアップ率から「件数」を目標として設定
- 全社目標は明示しつつ、対象顧客数を母数とした「目標件数」を店舗（スタッフ）で立てて本部で集計
など…
いずれも『全社』の数値がベースに、各店舗でその目標値から振り分けられた（課せらせた）「件数」を目標としています。
この場合のイベント結果を見ますと、店舗にもよりますが達成率が50％も満たない店舗が殆どで、何を基準にしているのかが不明瞭、店舗にとっての目標値が闇雲な数値になっているケースは少なくありません。。。
さらにイベントでは、車両販売以外にも販売されていますが、それらの「目標」が無いケースや、その「目標」の母数となる数値が明確でないケースがあったりと、結果的に「販売台数」のみが独り歩きしてしまい、店舗へ是正を求めてしまう事が起こりがちです。
「件数」だけでの『目標』設定は、店舗間での不公平が生じてしまい、成果は基より店舗やスタッフのモチベーション低下に繋がってしまいます。
イベント成果の第一歩は、正しい『目標』を立てること！
店舗には保有管理客数以外に管理できる指標として、商圏エリアの規模に対する店舗規模の割合やスタッフ数、商圏エリアの特性などがあります。
さらにイベント時には車両販売だけでなく、査定・試乗・商談や点車検、用品などの施策もありますので、それらを次回以降の販促に運用・活用できるよう、先ずは目標の“一覧化”を行いましょう。
目標設定のポイント
- （本部）目標を設定する項目を細分化する。
- （本部または店舗）項目ごとに昨年同時期や直近の数値を店舗単位で出す。
＊可能であれば、昨年同時期、直近の数値も算出する。 - （本部）項目ごとに全社の平均値（率）を出す。
- （本部）平均値（率）に対して、今回のアップする「率」を通達する。
- （店舗）項目ごとの平均値（率）を基に、イベントのターゲット数（新規客、管理客）を算出する。
＊可能であればスタッフ個人単位まで行う。 - （本部）各店舗の数値を管理できるよう「一覧表」にし、全社の「目標」として共有する。
注意点としては、この目標設定と運用の重要性を末端のスタッフまで浸透させるには時間がかかるかもしれません。
先ずは店長様にご理解いただくことが重要です。
「目標」設定がゴールではありません。成果に向けた活動と終了後の検証・分析を行い、次に活かしましょう！
「目標設定ができた！」で終わってしまい、成果につなげるという目的を見失い、数回でやめてしまったり、1回で終わってしまうケースも少なくありません。
数値は今後の活動においての重要な「指標」となります。この管理運用が継続していけるよう、特に本部と店長様においては目的を常に共有し、同じ目標に向かって活動できる体制、姿勢で行いましょう！
検証する際に結局「件数」だけ見ては意味がありません。成果にはプロセスが必要不可欠であることや、検証結果から何がよかったのか、何が悪かったのか、それらは横展開できるのか、次に実施する際に活かすこと等、多角的に分析することがポイントです。
まとめ
店舗で目標数値を出す際、希望的数値ではなく事実に基づき、項目ごと数値化することで今回は何に注力するのか、どのように活動するのかなど、目標に対してのモチベーションアップにつながります。
＊「成約台数」など最終成果だけで判断しますと、プロセス改善や企画立案に繋げられません。
「目標」は成果を出すための重要な指標です。
「件数」ではなく「率」で正確な「目標」を立て活動し、その差異を検証し次の活動に活かしていきましょう！
プランオンでは、目標設定時のアドバイスから結果分析、分析から企画などご提案できますので、是非ご相談ください。
