店舗への来店を効果的に促進しよう
うまく店舗に顧客開拓することができていますか？
折込チラシやダイレクトメールなど、広告を打っても実際に店舗まで誘導することができなければコストになります。
良い販売プロセスはいい活動を生み、「コスト」ではなく、「投資」と転換できます。
ターゲットのニーズに合わせた顧客開拓活動を行い、店舗来店を促進させうまく「投資」へ転換させましょう。
こんなこと、お困りではありませんか？
- 広告を出すことが目的になってしまっている。
- 広告をうまく活用することができない。
- 店舗への集客に課題を感じている。
- ターゲットに合わせた販促活動を行えていない。
- 広告媒体等メディアをうまく活用できていない。
顧客開拓プロセスを正しく理解していますか？
（1）顧客開拓プロセスを分解する
顧客開拓のプロセスはターゲットの設定から受注を得るまでの過程で細かく分類することができ、新規接触から来店するまで、商談から受注まででそれぞれ異なる施策・対策が必要となってきます。
なぜならそれぞれの過程において顧客が求めている情報が異なるからです。
（２）顧客ニーズに合わせた情報をタイミングよく発信する
顧客のニーズに合わせた情報発信を行わないと、そもそも顧客は有益な情報と捉えることができません。
「あっ、この情報は自分に向けて発信されているかも。」そう思わせることができなければ、発信された情報は全く価値をなさないことになります。
（３）大切なことはお店に来る理由を与えること
顧客は店舗に来店することにややハードルを感じています。
緊急性の高い顧客は選ばれる店作りができていれば自然と集まりますが、緊急度の低い顧客はなかなかそうはいきません。
まず、店舗に来店するだけの理由付けをこちらから提供しなければいけません。
店舗への来店を促進したケース
適切なメディア選択と顧客開拓プロセスの理解がカギ
BtoCビジネス、「カーディーラー市場」のケース。
ターゲットの選定や目的はイベント毎に決めていたが、販促ツールに関してはいつも行っているから、という理由で折り込みチラシやダイレクトメール等を作成していました。
広告を出すことが目的になっており、しっかりとした分析や仮説立てを行わず、販促費が「コスト」となっている状況です。
どういったターゲットに対してどのような手段で広告を打つことが適切なのか、切り口をどう作ったらターゲット顧客に響くかどうかをまず戦略立てることが必要です。
そして、広告を打ちっぱなしではなく、効果検証を行い、次回の施策・企画に活かすことでうまく「コスト」を「投資」へと転換させることがポイントです。
