より具体的な情報提供で商談力を向上させよう
「商談力向上」が改善順位No.1であることを認識しましょう。
販促の相談というと、「ホームページを見直したい」「チラシやデザインのクリエイティブを高めたい」などの見た目に関するニーズが多いのが現状です。
見た目を良くすれば効果アップにつながるのでしょうか？
デザインは悪いよりは、対象ユーザーにあったデザインの方が良いにきまっています。
販促の順序で、早く効果につながる可能性が高い部分は、集客後の「商談時品質」を高めることです。商談力向上→集客力向上となります。
こんなこと、お困りではありませんか？
- 営業手法はスタッフ任せになってしまっている。
- 価格競争に巻き込まれる事が多くなっている。
- 顧客の悩みやニーズを解決できるようにしていきたい。
- 少人数なので、営業効率を高めていきたい。
- 他社との違いを明確に打ち出していきたい。
成熟期の顧客アプローチは、「課題」「悩み」の解決が大切です。
（1）顧客ニーズや悩みを知る。
顧客になるお客さまが、どのように商品を検討して、どのように購入先を検討しているかを把握する必要があります。
なぜなら、「なんとなく○○だから」とういう、思い付き販促でもうまくいったケースもあります。
しかし現状では、「量の販促」→「質の販促」に転換していく必要あります。
顧客を基点とした「販促」に変化させていくことが大切です。
（２）製品が解決する価値を明確にする。
現在の情報収集の主体はウェブ検索です。ユーザーは、検索ボックスの中に、自分の知りたい事をどんどん入力し、商品やサービスのことを詳しく調べています。
そうした場合、商談時は「この製品を生活で使用すると、こういう状況になりますよ！」まで明確にしていかないと、ユーザー満足は得られません。
商品機能を編集提案し、顧客ニーズに対応していきましょう。
（３）提案バリエーションを増やす。
お客さまの意向は、知れば知るほどたくさんあります。すべてのお客さまに応えた展開をするのが、一番満足度が高まります。
しかし、「効果・効率・成果」などの視点をいくつか併せて検討すると、オンリーワン提案が不可能のケースが多いです。
お客さまの意向群を見つけ、商品やサービスの「組合せ提案＝パック化」を実施することで、反応アップを狙っていきます。
セールスアプローチツールを導入したケース
BtoCビジネス、「カーディーラー市場」のケース。
カーディーラーでは、「管理客さまへ買い替え提案」をいかにうまくするかが大きなテーマです。現状はハイブリッド車など低燃費車が販売の主流です。
その場合、①現在お乗りの車の査定価格 ②次の購入検討車の差をまず明確にしていきます。
そのあと、低燃費車では、リッター２０キロメートで、月間２，０００キロ走るので、「月のガソリン費は１３，０００円」までと明確にします。節電エアコンも同じ手法で展開されています。
「燃費のいい車で終わるのでなく、いくら財布にやさしい車」まで、明確にすることが商談時は大切です。
