カーディーラーの営業活動を販促で仕組み化し成果を高める
「まめ」「喜ばせることができる」営業スタッフは成績がいい
顧客に対して一番理想なのは、相性の良い営業スタッフが担当することです。
人は自分のことを多く知っている人を好きになるとも言われています。
出身が同じ、好きなスポーツが同じ、趣味が同じ、乗っている車が同じ、子供同士の年齢が近い、など共通事項が多いほど会話の質は高まり、良い関係が保たれていきます。
しかし、実際のビジネスに限りがあるなかで、販売活動を進めていかなくてはいけません。
営業スタッフ数や営業個々にスキル・経験に限りはあります。
・販売力がある人は一定量の顧客数を保持しており、時間がない。
・担当数が少ない「若手・新人」に任せたいが経験がない。
などの事情があり、うまく配置していきたいが、思うように決められない状況もあります。
現実的には、若手・新人のスキルを高めていき、担当者数を増やしていく活動になります。
いろいろお話を聞いていると、2つの内容に絞られてきます。
「若手・新人は教育するのが難しい….」とういう声も多く聞きます。
一方で、「若手・新人は仕組みをつくると、成果をあげる能力が高い」という声もあります。
前者は、「教育はしている」が「自分でも考えてやって欲しい」というケースが多く、
後者は、「そもそも仕組みがなければ活動できない」と言う話を聞きます。
「前提」と「徹底」の差であると感じています。
営業面の運営では、いかに「再現性」を高めていくかが重要になります。
再現性は、「仕組み」と「教育」で固めていくことが可能になります。
では、営業スタッフの活動をどう仕組みにしていくかです。
成果の高い営業スタッフの特徴は、
・顧客に対して「まめである」
・顧客を「喜ばせることができる」
この2点を強化していくには、「情報収集」のレベルアップと仕組み化が必要になります。
アンケートを活用したカーディーラー販促事例
カーディーラーの、「若手・新人」が情報収集を強化するためにアンケートを活用した取り組みを行いました。
アンケートの質問項目は、
・名前
・住所
・連絡先
・年齢
・現在乗っている車
・来店目的
が基本項目となります。
「若手・新人」が情報を聞きやすくするために、ビジネスに直結しない情報も確認しています。
・出身地
・好きなスポーツ
・趣味
・休日の過ごし方
・最近の流行
・家族構成
・飼っているペット
など話題が広がる内容です。
これらの情報も会社として、いかに整理・蓄積するかという課題もありますが、お客さま情報を詳しく知っていると、話題も増えていき、商品・サービス以外の会話広がります。
商品・サービス以外の情報提供や接触がいかにできるかが、「まめである」と「喜ばせることができる」の重要な要素になっていきます。
紹介営業の専門家は、
これらの情報を「家族レベル」で把握している営業スタッフはより実績が高くなっています。
・お客さま本人
・配偶者
・子供
と本人のみでなく、家族全員の趣味嗜好を知ることで、「まめ」で「相手が喜ぶ」情報を提供することが、紹介営業として成功していく要素と言っています。
「旅行の際の、おすすめランチ場所」
→これは自社取引先の、旅行代理店より情報を入手できる。
「エリアの動物病院の評判」
→ペットを飼い始めの方には有効な情報提供になります。
これは、ペットを長く飼われている顧客に聞けます。
など情報活用は様々な広がりになっていきます。
