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顧客開拓で選ばれるには自社の「魅力」を明確に打ち出す

ターゲットのいない戦略

「１０人十色」という言葉があります。考え・好み・性質などが、人によってそれぞれに異なると意味の言葉です。

最近では「一人１００色」という定義をして、マーケティングを行っている会社が出てきています。
一人一人の考えや好み、性質は、環境やシーンによってさまざま変化したりして、多様性がどんどん膨らんでいる時代を物語っています。

しかし、現実は「当店は美容院です」「当店は英語教室です」、我々の業界では「当社は広告会社です」と自社の業態で広告や販促をしている会社がたくさんあります。
サービスや商品軸も、「こんな商品があります」といっているだけのものが多いです。

広告は、「いかにたくさんの人に知ってもらえるか？」が重要になり、販売促進は商品が前提の施策で、「商品の良さをいかに伝えるか？」が重要です。
しかし、商品が飽和状態の今では、もっと「どんな人に受け入れられるのか？」というマーケティング思考がとても大切になります。

「あの会社に頼みたい」と思われる戦略

「自社の強みは何？」
突然いわれると「ハッ」と思い明確に答えられないことがあります。
強みが何かを常に意識して活動している状況は少ないと思います。今までの流れでというケースが大半です。
しかし、新規活動や競合会社がある場合は、強みを明確にしなければ、選定の場にもあがっていきません。

「強み」は自社視点での考えになります。しかし強みは、顧客から見ると他社より当社を選ぶ「魅力」に置き換えることができます。
「強み」　＝　「魅力」と考えてみてはどうでしょうか？
注文の選択権は、自社にはなくお客さまにあります。「魅力」を明確に打ち出すこと、魅力を磨くことに、少し考えをかえていくと、「伝わる」力が変わっていきます。

「魅力」が決まれば伝えるひとを増やす

顧客からの魅力はキャッチフレーズで打ち出していきます。
良く知られているキャッチフレーズ「早い・安い・旨い」はお客さまから見た魅力です。
外回りのセールスマンがランチを選ぶ際に、忙しいときには「早い・安い・旨い」お店でワンコインの食事は大変ありがたく重宝します。いつでも昼は満席になっています。

自社のビジネスの「魅力」を、３つに絞って打ち出してみてはいかがでしょうか？
商品の良さが理解できる対象相手を設定し、３つの魅力でPRしてください。

あの会社に頼んでみたいと思われる関係と、売り込んで商品やサービスを買っていただく関係とは、全く違いします。
中小企業は、すべてのニーズにこたえるだけの資源はそろっていません。ですから、いろいろの人にでなく、「あなたにとって」がとても重要になってきます。