どこから手をつければいいの？顧客開拓の改善順序
マーケティング担当は、会社や店舗などから成果に対してのプレッシャーがかかる仕事です。
しかし、活動施策なども決定できるやりがいのある仕事でもあります。
マーケティング担当をしていると成果を求めるあまり、成功事例やテクニックを参考にしてしまいがちです。
成功事例はあくまでも他社の事であるので、自社にあてはまる可能性は極めて小さいです。
テクニックを求めても、局部的な対策であると成果のインパクトは弱くなってしまいます。
そういった場合で悩んだら、販促物の役割と目的を整理して改善に取り掛かりましょう。
販促ツールの役割
販促ツールには
- 成約を促す
- 商談を促す
- 来店を促す
- 問合せを促す
- Ｗebなどのアクセスを促す
など、５つの目的があります。
その目的と販促ツール活用がミスマッチになっていないかを良く把握していきます。
そして５つの目的のどこがボトルネックになっているのかを判断する事で、解決に糸口が見つかります。
改善順序は、「成約」に近い所からが鉄則です
商談中案件の成約率が、１０％でしたら→１５％に引き上げる。
１００件商談であれば、１０件→１５件の成約となり、５件増となります。
成約率が１０％のまま、ＷＥＢアクセスを増やしていっても、効率は上がっていきません。
良く聞く話ですが、「何件決まった！良かった」って話です。
現実はいつもよりたくさん商談していたかもしれません。
件数と獲得率の両方をみていく事で、より良い販促改善サイクルが回っていきます。
＊ここでの成約率は、商談した人から成約した人の割合（獲得）としています。
