ウェブを活用した顧客開拓
情報のアウトプットは正しくできていますか？
企業の担当者は、自社商品力を強化する為に、ネット検索をして情報収集されています。
そのようななか、自社は情報整理をして「顧客にメリット」を感じれられるような情報提供をしていく必要があります。
思い付きではもう相手には届きません。
まずは、自社の情報整理。そして競合調査して、各社がどのようなニーズを持った顧客をターゲットとしているかを把握し、自社の販促戦略を作り込むことで、今まで取りこぼしてしまっていた需要を掘り起こすことにつなげます。
こんな状況になっていませんか？
- 今までの営業方法では、成果があがらなくなった。
- 営業手法はスタッフ任せになってしまっている。
- インターネットを効果的に活用していきたい。
- 少人数なので、営業効率を高めていきたい。
- 他社との違いを明確に打ち出していきたい。
「営業」の前に「集客」という考え方をいれてみませんか？
（1）競合と自社の戦略の違いを明確にする
競合他社を調査して、各社がどのようなニーズを持った顧客をターゲットとしているかを把握します。
Web活用がさかんな業界であれば、ウェブサイトで競合情報を入手できます。
商品力（価格と付帯サービス）にパワーを持たせることで反応率は高まり、今まで取りこぼしてしまっていた需要を掘り起こすことにつなげます。
（２）顧客ニーズや悩みを知る
ユーザーの情報収集の主体は、ウェブ検索です。
ユーザーは、検索ボックスの中に、自分の知りたい事、「ニーズ」「悩み」をどんどん入力しています。
そんなユーザーニーズ、またニーズ量を把握し、実際の施策に反映させていきます。
「自社ビジネス」に関連のキーワードは、充分ネット経由で集客ができる検索量があれば、顧客ニーズと自社サービスや商品を合致させていくことで成果アップを狙っていきます。
（３）営業を分解して、集客という手法を取り入れる
営業のプロセスを分解すると、「集客」と「営業」に分けることができます。
「集客」ってお店じゃないのに、どうするの？と思われるのが自然です。
しかし、近年はインターネットのインフラがどんどん進み、ニッチな対象でも、自社の商品やサービス情報を届けることが可能となりました。
BtoBの「集客」はウェブとアナログツールを組み合わせるメディアミックスが有効です。
ネット集客できるユーザーは、反応後の成約率は高いです。が、コストにシビアです。アナログツールで集客できる顧客は、少し時間を要しますが、長いお付き合いに持ち込める可能性が高いです。
自社の状況に応じて、施策を組み合わせましょう。
